営業(セールス)の仕事はとにかくお客様よりご注文を頂いてくること。受注活動ですね。そのために、箱(パッケージ)の企画・提案をしたり、日々のデリバリー業務の中でお客様からの信頼を勝ち取っていく活動をしていきます。

具体的には企画から納品まで、営業が一貫して関わるのが当社のスタイルです。(関わるというのは、自分でこなすという意味ではなく、状況を把握している、コントロールできる状態のことを言います。)

パッケージには、デザイン性はもちろんのこと、衝撃を緩めるための素材や、商品の特徴などを考慮した素材の選定、商品に見合った加工方法、形状や機能性、設置場所を考慮した構造などが問われます。

当社は、顧客に寄り添いながら、できる限りの対応をさせていただいています。

このようなコンサルティング型の営業を展開し、お客様からの期待を超えることを意識した提案をすることをモットーとしております。

みなさまの経験・適性に合わせ、顧客を選択し、引き継いでいただきます。

営業という職種の面白味は何と言ってもお客様の喜ぶ顔を直に拝見することができ、承認欲求が満たされるところにあります。

生産工場スタッフが味わえない至高の喜びの1つと言えるのではないでしょうか。

それでは、実際の仕事の流れを見ていきましょう。

(※営業の仕事は生産現場での作業とは違い、日々お客様の状況に合わせて臨機応変に対応していくものとなりますので、一概に固定化された仕事の流れはありません。ここではさっくりとした流れとして受け止めてください。)

受注活動

営業が注文を受ける受注活動によって得られた注文書

営業がやるべきことはとにもかくにもお客様からご注文を頂いてくることです。この受注活動は大きく分けて2つあります。

1つは既存顧客からの受注

当社が取り扱っている商品は紙製の箱(パッケージ)であり、その多くがリピート性の高いものとなります。従って前回にご注文いただき納品したものが、お客様の元で消化されてしまえば、自然とリピートのご発注を頂けるということになります。

とは言え、厳しい競争原理が働く市場です。放置しておくと知らないうちに競合他社に注文が流れているということにもなりかねません。

だからこそ、定期的にお客様と触れ合う機会を設け、ご注文の取りこぼしを防ぐことはもとより、他社に発注されている商品を当社へ切り替えてもらえるように評価を頂くこと、また、新規の案件が出てきたときには、必ずや当社へご発注いただけるような関係性を築いていくというような活動をしていきます。

もう1つは新規顧客の獲得です。

既存のお客様だけで売上・利益が増大していけばそれに越したことはありません。しかし現実的にはそう簡単には行かず、何らかの理由で取引がなくなったり、注文数が減ったりしますので既存顧客だけでは売上・利益を維持するのは難しいのです。

だからこそ、新規顧客の獲得は営業マンにとって重要な役割の1つとなりますし、新規顧客の獲得無くして業績アップはあり得ないと考えるくらいが丁度いいでしょう。

既存顧客への受注活動も新規顧客の獲得活動も基本は訪問活動となります。ただ、インターネットというインフラがこれだけ整っている現代においては何も訪問することだけが重要な活動とは言えません。

弊社は印刷紙器(パッケージ)を製造販売する会社でありますが、同業界においてはいち早くインターネットを活用した営業に取り組んでおり、ホームページからの問い合わせはもちろんのこと、そのための施策としてリスティング広告などのWEB広告を活用したり、オウンドメディア(ブログ)を運用することでお問い合わせにつなげる仕組みを構築しております。

今では月に数十件のお問い合わせがあり、新規顧客の開拓においては営業マンへの負荷は大きく減少しています。(以前の新規顧客獲得活動では飛び込み訪問営業が中心でしたので営業マンの負荷が大きかったのです。)

相手の要望(要望があるかどうかも含めて)を承知することなく無闇に飛び込み訪問する営業活動と、相手からお問い合わせがあり、歴然とした要望事項があり、その要望事項を承知した上で相手のニーズに添った営業活動をするのとでは、どちらがお互いのストレスがなく、取引の成立に結び付きやすいかは想像に難くないでしょう。

デリバリ活動

注文を受けた後のフォローを含むデリバリー活動

受注すれば、お客様が要望する品質を守りながら生産手配をし、納期に間に合うようにコントロールします。

当社ではオリジナルの販売管理システムを構築しており、営業マンが受注してきた内容を販売管理システムの中に入力、発行することで、会社への受注内容の発信はもちろんのこと、印刷、打ち抜き、貼りの各工程の作業指示書が自動的に発行される仕組みになっております。

また、自社内の加工だけでなく、印刷材料となる原紙の手配、外注先への加工指示がある場合においてもFAXを介して自動的に加工指示が流れる仕組みとなっており、営業マンに掛かる手間は大幅に削減されております。

製造加工指示書の発行を終えた営業マンのやるべきことは、ただただ、指示した通りに作業が進んでいるかを時折チェックするだけ。

納品業務においても当社の配送スタッフが大阪・関西圏はできる限り自社便で配達しますし、遠方への納品も混載便等を使って発送しますので、営業マンは納期に間に合うように管理するだけとなります。

具体的な活動方法

お客様の要望が間違いなく作業現場に伝わるように指示しているところ

詳しく書くとキリがないので簡単に業務フローを示しておきます。

〈新規顧客獲得活動〉

・新規顧客先の選定

・アプローチ

〈受注活動〉

・提案活動(デザイン、企画、その他)

・見積もり依頼を受ける

・見積書の作成

・受注

〈生産活動〉

・製造指示書の発行

・原稿の作成

・納品までのスケジュール管理

・納品手配

ざっくりと営業がやるべき業務フローをまとめました。

これらの営業活動の中で営業マンはお客様との信頼関係を強化していき、さらなる受注増に結び付けて行きます。

 

ここまでが営業(セールス)の仕事の流れとなります。

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