これこれ約１５年くらい前の話ですが。
とあるお客様とお取引に至った意外な接点のお話をさせて頂きます。
ある日曜日の昼下がり。
家族で地元の市民祭り（？）なる催しを見に行った時のことです。
この市民祭りでは地元の自治会（？ すみません。よく分かりません。）の方が
色々なスポーツイベントや体力測定みたいな催しを企画したり、
色々な地元の企業さんが自社の商品を販売したりしていました。
私も気持ち的には若かったので色々と参加したりしていたわけですが、
想像以上に体力が劣れていると感じたことを覚えております。
健康診断のような簡単な体の状態をチェックするようなものもあって、
私もとりあえずやってはみたのですが、まぁ惨憺たる内容でしたね。
それから暫くの間、家内からお酒の量を控えられました。
そんなこんなで、その市民祭りなるものを楽しく見て廻っていたのですが、
先程も申上げましたように地元のメーカーさんなども自社商品をPRすべく販売したり、
子供達が楽しめるようなイベントをしたりしておられたのですね。
そこで出会ったのが、のちに新規のお客様となる企業さんだったのです。
と、今回は主にこういった様子で、
私の先輩の体験談をその先輩視点で話を進めていき、
それに加えて新規活動や新版において重要なサンプル作成の話をします。
大阪の紙箱メーカーの先輩が組み立てた新規訪問の意味あるストーリーとは？
パッケージを見たのはその時が初めてでした。
このメーカーさんは子供達が楽しめるようなイベントをされておられました。
どんなイベントだったかと言うと、よく神輿が出る様な大阪の地元のお祭り
（この市民祭りも祭りと名前が付いているので祭りには違いがないのですが）
にあるようなテキヤが出している５円玉落としです。
大きな水槽にいっぱいに水を張り、水の底に小さなコップを沈めておくのですね。
そして、水槽の上から水に手が触れないところから５円玉を落とし、
水の中をゆらゆら揺れながら落ちていく５円玉が
コップの中に入れば当たりということで商品が貰えるというものです。
もちろん、もらえる商品はこの企業さんの商品なわけですが。
このイベントに我が子も参加致しました。
そして、話の流れ上お分かりだと思いますが、
我が子が投入した５円玉は水槽の水の中を大きくゆらゆらと揺れながら
下に落ちていき、見事コップの中に納まったのです。
「やったー！」
という我が子の大きな喜びの声と同時に、
このイベントを運営されていたスタッフさんから
「おめでとう！」
という言葉を掛けられ、商品をプレゼントしていただきました。
これが私がこの商品を初めて見た瞬間です。
それまでは商品はおろか、このメーカーさんのことも存じ上げませんでした。
しかしここに新規訪問の一つの意味を感じたのです。
我が子の“ひき”に賭けました
セールスをするにあたって新規顧客の開拓は
重要なテーマであることは言うまでもありません。
それゆえに新規開拓活動はセールス活動の中でもルーチン化するべき
重要なタスクであるべきですし、あるはずです。
但し、新規開拓活動が重要であると言っても闇雲に
見込み客であるかどうかも調べず訪問しても非効率に過ぎますよね。
私共で言えば少なくともパッケージを使用されていることが
最低限の見込み客とすべき条件となります。
つまり、新規開拓活動をするに至っては事前に
パッケージを使用しているかどうかを調べるという作業が加わるのです。
この作業が結構手間であったりもするわけで、そういう意味ではパッケージに
入っている商品は新規開拓先の候補としては申し分ないというわけですね。
我が子が市民祭りのとある企業さんのイベントで
パッケージに入っている商品をＧＥＴ！したことは
まさしく新規開拓先をリストアップしたに等しい状況だったと言えるのです。
ちなみに私の教育が行き届いている我が子は市民祭りから返ってくるなり
中味の商品を取り出すと、おもむろにパッケージだけを私に差し出し、
「これ、いるんでしょ？」と言ったのはここだけの話です。（笑）
ということで、当時、新規開拓活動がライフワークのようになっていた私は
これも何かの縁だと思い、我が子の“ひき”に賭けることにしたのです。
つまり、新規開拓にこの企業さんに訪問することにしたというわけですね。
きっかけが思いを強くします
そんなこんなで、新規開拓のためにこの企業さんに訪問することにしたわけですが、
自身で新規開拓先をピックアップした時とはなんだか少し違った感じが
心のどこかにありました。
『我が子がキッカケを作ってくれたこと』
このことが私の新規開拓を成功させたいという思いをより一層強くしましたし、
少しばかり格好良いお父さんを演じたかったのかもしれません。
いつものように商談をしていたわけですが、
この企業さんに訪問させて頂いた理由をお話しするに至った時、
私の思いが強かったのか物語を話すかのように話していた私の話に
興味を持ってお聞きいただいたことを今でもはっきり覚えています。
もちろん、嘘は駄目ですがこのようにキチンとした意味のあるストーリーがあり、
それを組み立て言語化し、そこに思いが乗ると、自然と話はお聞きいただけるのです。
買っていただきたいという気持ちよりは、何とか取引を成立させて
この企業さんの商品作りに関わって行きたいというような思いでした。
ビジネスは価値の等価交換である以上、私共の商品であるパッケージを買って頂き、
御代をいただく事で見た目の等価交換は成立するわけですが、
私共が提供する価値は何も商品パッケージだけではありません。
どんな商品パッケージを作ろうかという想像の段階から色々なご相談に乗りますし、
納品後のアフターフォローを含めて私共の価値です。
とりわけ納品後のアフターフォローは商品パッケージを納めてからでないと
お客様には分からないものですから、このアフターフォローの良し悪しで
私共の価値が上がりもしますし、下がりもします。
だからこそ、ただただ商品パッケージを買って頂きたいというだけではなく、
お客様の商品の一部として関わって行きたい、
お客様の商品をできる限り良くして行きたいという強い思いが大切なのです。
この強い思いがあってこそお客様から
『商品パッケージはケイパックに任せよう』
と言って頂けるのではないでしょうか。
…ということで、ここでは新規客との意外な接点の作り方というテーマで
ひょんなことからお客様との繋がりが出来た体験談でした。
さて、それでは次の体験談に参りましょう。
大阪の紙箱メーカーの先輩が閃いた訪問活動とは
営業に携わった当初は、とにかく新規開拓だということで
既存のお客様の割り当ては一切無く来る日も来る日も新規開拓の営業をしておりました。
・訪問先リストを作って
・電話でアポイント
・もしくは、飛び込み訪問
ただただ、この作業の繰り返しで身も心もボロボロ。。。 とまでは行きませんが、
正直『きついなー』という毎日だったのを覚えております。
中でも継続訪問することに繋げる事が難しく、初回訪問でひたすら弊社の案内と共に
『どんなことができるのか？』 ということだけを申し上げ、
そのまま引き上げてきて連絡を頂けるのを待つばかり。
そんな発展性の無い営業をしておりましたね。
当然のことながら、お客様の方から望んだ訪問でもなんでもないので、
初回行っただけのどこの馬の骨ともわからない若造にわざわざ連絡をとることはなく、
そのまま音沙汰なしということがほとんどでした。
その当時の私の必殺技は 『ひたすら訪問を繰り返す』 ということでしたので、
音沙汰が無ければこちらから出向くまでとばかりに何度も何度も継続訪問することで
チャンスを見出す努力をしていたのは言うまでもありません。
なので、継続訪問することに繋げる事が難しく・・・と言うのは半分嘘です。
何も考えずに「何かございませんか？」「パッケージの制作をさせて頂きますが。」と
顔を出す。これが私の訪問スタイルでした。
この手法は、紙箱のメーカーを探すのも今ほど容易ではない、携帯電話も無ければ
インターネットもそれほど充実していないような時代でしたから
根気強く訪問することが成果を出す上で重要な役割を果たしていたことも
事実としてあります。
とは言え、押しかけ営業であることに変わりは無く、
しっかりと膝を突き合わせての商談をするためには、
今ひとつ何か別の手立てが必要だったのです。
パッケージの制作に至る（かもしれない）御縁（五円）を大切に
このように初回訪問をした時に次に繋げる１アクションが
何かないかな～と思っていた時に試みた方法がこれです。
『名刺の裏側に五円玉を貼り付ける』
これを聞くだけである程度その意味するところはご理解頂けるかと思いますが、
要は 「こうしてあなた様とお会いできたのも何かの縁ですよ。」「この縁を
大切にさせて頂きたく思います。」 ということを形にして表したものであります。
つまり、『五円』と『御縁』を掛けたわけです。
これは本心からそのように思っておりましたが、
それ以上にパフォーマンス的な部分があったことは否めません。
どうすれば次回に繋がる訪問とすることができるか？
このことを考えた末の若造の浅はかな戦術でございます。
マナー的な観点からお金を名刺に貼り付けることが
良いかどうかは賛否両論、意見が分かれるところかと思いますが、当時の私にとって
『話のネタ作り』は新規開拓営業を続ける上で非常に重要なテーマでもあったのです。
そして、先の手法がその１つだという訳ですね。
飛び込み訪問して、インターホーンで断られても
会社案内（当時はまともな会社案内すらなかったですが。）に
５円玉を貼り付けた名刺を貼り付けてポストに投函したり、
玄関を突破するも担当者に会えなくても会社案内と共に５円玉を貼り付けた名刺を
受付（もしくは対応して頂いた方）にお渡ししたり。
もちろん、運よく担当者の方が出てきて頂いても同じように先の名刺を渡すわけですが、
十中八九この名刺のことが話題になりましたね。
つまり、いきなり会社案内などの売込みから入るのではなく、
雑談から商談に入ることができるキッカケ作りとして
大いなる役割を果たしてくれたと思っております。
雑談と言ってもこちらから手を変え品を変え、相手を探るようなことではなく
（当時の自分にそれだけの技量もありませんでしたし）
『５円玉を貼り付けた名刺』という共通の話題、
しかも少なからず相手が興味をもった（なぜ？こんな名刺を？？？みたいな。）事から
話に入れるのでその場の空気感を演出するには機能したというわけです。
私が用意しておくことは『御縁』に関する薀蓄（うんちく）話を
頭の中にストックしておくだけで、
その場は充分にお客様（この場合は見込み客）のお役立ちができるというわけです。
もちろん、御縁なるものに全く興味が無ければその限りではありませんが。
さりとて、右も左も分からない若造が新規開拓営業で飛び込んで来たわけですから
『そこまでしてきたなら少しだけ付き合ってやろう』 となるわけですね。
こうして相手との距離感を詰めつつ、会社の案内そのものを次回にまで引き伸ばしたり、
その場でご案内差し上げるも、より詳しいご案内を次回訪問時にということで
継続訪問への道が開けていったというわけです。
ということで、『パッケージの制作も、まずは新規取引に至る御縁から』というテーマで
新規開拓営業における継続訪問への一例を上げさせて頂きました。
地味で現代においては通用しない小技かもしれませんが、
新規開拓営業に際して継続訪問に繋げることに難しさを感じているのであれば、
少しでもヒントになればと思います。
さて、それでは継続訪問に関する話になりましたので、
次は継続訪問に繋げる小技をお話しようかと思います。
継続訪問に繋げる、あるソフトな布石
それでは『新規開拓営業における継続訪問への布石』というテーマでお届けします。
なんか嫌らしい表現になってしまいましたが、
良い表現が思いつかなかったのでご理解の程を。
新規開拓営業において私共のようなパッケージメーカーの営業として出来る事は
継続訪問をすることでフットワーク軽く、且つ、
誠心誠意お仕事をさせて頂く準備ができている事を伝えることにあります。
どこにもない、目新しい商品ラインアップがあるのであれば、そこまでせずとも
商品力でお客様の方からお問い合わせ頂いたりすることもあるのかもしれませんが、
はっきり申上げて弊社で作成するパッケージにおいては
技術的な観点から申上げると他社では出来ない！というようなものはございません。
他社でも同じようなものは作れますが、より品質に目配りをし、
より安価にできる工夫を施し、より早く供給すべく、日々努力しているまでです。
とにもかくにも新規開拓営業において継続訪問をすることは
最早必須であることは常識の域にあり、いかにして訪問を継続させていくかが
１つのテーマでもあります。
そこで、今回は５円玉を名刺に貼り付けてお渡しする手法とは別に
また違ったソフトなプチ小技をお話させて頂きます。
はがきの活用
はい。答えは非常にシンプルで初めてお会いした方に対して
お礼状を書いて差し出すということです。
「なんだ、そんなことか。」と思われたかもしれませんが、
意外や意外、その効果は高いと感じております。
これまた、言い訳がましく聞こえるかもしれませんが、お礼状を差し出すことは
本当に会っていただいたことに感謝するからこそです。
前回時も申上げましたが、当時は来る日も来る日も新規開拓営業をしており、
それこそ飛び込み訪問をした件数の半分以上は門前払いというのが当たり前でした。
１日中朝から晩まで１件も会って頂けなかったということもあります。（汗）
もちろん、私の営業スキルが低かったということに問題があるとは思いますが、
それでも１日全件に門前払いされると・・・正直、凹みます。
もしかすると、弊社の新人営業マンもそんなつらい思いをしているかもしれません。
そんな状況だからこそ、お会いしていただくだけでも本当に嬉しかったですし、
それこそ会ってお話をさせて頂くだけで、会社には何の利益も残せずにいるのに
何か１つの成果を上げたような錯覚に陥ったものです。
それゆえに、初回面談が叶うだけで相手の方には本当に感謝いたしましたし、
それを何かの形で表したいがために『お礼状』を書くという方法を取ったのです。
礼状の文言は定型でＯＫ
お礼のはがきに書く文言は定型でＯＫです。
定型だからと言って全て同じ文章というのはどうかと思いますが、
ある程度の型に添って書いて、お会いした時の状況を少し盛り込まれた文章にすることで
より心のこもったものになります。
僭越ながら、私の礼状の型を披露しますと、
【枕】
拝啓 昨日は大変お忙しい所を貴重な時間を割いて頂きまして
本当にありがとうございました。
【感謝のことば】
その節には、○○○○（その時の状況から得たこと）で大変感謝しております。
【感謝したことに対して感じたことや改めることなど】
○○○○ということで大変勉強になりました。
【今後への意気込みなど】
これからも●●様のお役に立てるように頑張って参りますので、
今後ともどうぞ宜しくお願い申上げます。
【締めのことば】
まずは、取り急ぎお礼まで 不一
と、こんな感じです。
このようなお礼のはがきを即日お送りすることで
印象がなくならないうちに思い起こして頂けるというわけですね。
お礼のはがきを貰って気を悪くする方はいないでしょう。
つまり、お礼状を出すことで良いことはあっても悪いことは無いのです。
だからこそ、簡単な定型の型で良いので、しっかりと心のこもった
お礼のはがきを出して次回訪問に繋げる事は効果が高いのですね。
下手糞な字じゃのう～
こんな言葉を掛けられたことがあります。
しかしながら、その顔は全然怒っているわけではなく、むしろ喜んでおられました。
口には出されませんでしたがその顔は間違いなく
「ありがとう。」と。
自身の書く字が下手糞だからという理由で（書かない言い訳かもしれませんが）
お礼状を書かない方もいますが、それは不毛な考えです。
逆の立場になって考えた時、字が下手糞だからという理由で
せっかく貰ったお礼のはがきに対して不快感を抱くでしょうか？
仮にそんな方ならお客様としてお付き合いする必要はありません。
素直に感謝の気持ちも抱けない方とお取引をしても何も良いことはないですから。
字が下手糞であっても心がこもっていれば必ず相手に伝わりますし、
仮に伝わらなくても自身のもつ感情をお伝えする行為が間違っているはずも無いのです。
感謝したならば感謝したことを素直にお伝えしましょう。
そして、それが継続訪問にも繋がり、且つ、気持ちよい商談に繋がるのであれば
これほど良いことはありません。
訪問ネタがない！という前にやることはやっているか？出来ることをしているか？を
今一度考えてみるべきですね。
ちなみに、先の「下手糞な字じゃのう～」とおっしゃったお客様とは
現在お取引に至っております。（感謝！）
ということで、新規開拓営業の継続訪問のための布石として初回お会いできた方に対して
お礼のはがきを出しましょうというお話をさせて頂きました。
ビジネスは最終的には人対人。
人に対して感謝する気持ちを持ち合わせることは
営業マンとして、ビジネスマンとして、いや、人として当たり前のこと。
その感謝の気持ちを素直に伝えれらるようになりたいものです。
サンプル作成は個々人で異なる『感覚のズレ』を共通認識にできます
先輩の体験談に続いて、ここでのテーマは”サンプル”です。
私達が新規パッケージの依頼を受けると、そのほとんどに先ずはサンプルを作成します。
あまりにもポピュラーな形状や、リピート形状の場合は作らない事もありますが・・・、
ほぼ確認の為、私は作るようにしています。
そう、確認の為です！！
確認と言っても色々な要素があり、
①箱形状が変わっていて、実物がなければその構造が確認しづらい時
②内容物の大きさや重さに箱の大きさや厚みが適合しているか確認するため
③開封部分の嵌合性の良さや、はめ込み部の強さ加減（ゆるさ加減）の確認
④構造がデザイン的イメージに合うかどうかの確認・・・・・・
もう、挙げればきりがない位の確認作業がサンプル１つで済んでしまいます。
そして、この確認作業が紙器製作において非常に重要な場面が多く、
疎かにしていると後で酷い目に合うこともあるのです・・・
勿論、サンプル作成に費用は発生するのですが、
受注が決まった（木型作成が決まった）
サンプルは木型屋さんも確認が必要となり、
余分な費用が発生せずにサンプルを作る事が出来ます。
ただ費用が掛かっても、新商品の構造サンプルは必ず作成された方が良いと思います。
また受注時のサンプルだけではなく、新商品の企画段階でどんなパッケージにしようか、
高級感なのか、訴求効果なのか、包材価格なのか、他社との差別化なのか・・・
色々とお考えになると思うのですが、
そんな時には当社営業マンはこれまでのパッケージサンプルを
沢山持ち合わせていますので、
こんな箱を作りたい！
こんな形状は作成できますか？
というお声をかけて頂いたら、
それに近い形状サンプルをお持ちすることも出来ますし、
サンプル作成（費用は掛かりますが・・・）をして、ご提案をする事も可能です。
まさしく百聞は一見にしかずで、一つの形状サンプルからデザインが生まれたり、
デザインに合う構造形状が決まったりすることもよくあります。
新規のお客様や新規訪問での継続訪問のネタとしても
サンプルは威力を発揮することでしょう。
さらに例えば大阪にいながら東京など遠方のお客様とやり取りをするにあたっても
やはり実物のサンプルがあるのと無いのではその相互理解に差ができます。
ややこしい形状であれば尚のことです。
他にもサンプルを作成するのに効果的なものとして
『高級な化粧箱・パッケージ』を作るときもその１つに挙げられます。
さてさて、『高級なパッケージ』において大事なのは
『どのような高級さか？』ということです。
・紙質をホイル紙やパールにしてピカピカにしたい。
・表面加工をマットな感じにして、シックな高級さを出したい。
・デザインを黒基調にして重厚感を出したい。
・形状をちょっと違った感じにしてアイキャッチ性も重視したい。
以前にも似たようなニュアンスのお話をしたかと思いますが、
『高級さ』と言っても、メーカーさんや個人によってその思惑はさまざまです。
『和風』という言葉も、それ自体はたった2文字だというのに
それでイメージするものは本当に人それぞれです。
そして、もちろん私共としては、その都度、より詳しくお客様の
イメージを掴むべく、ヒアリングさせて頂き、マッチした
素材・加工・形状等々をオススメする訳です。
ちょっとだけ話がそれますが・・・
このとき、私どもが気を付けないといけないことはお客様の『高級さ』という言葉の
前置詞として、『予算内で！』という言葉が隠れていることを忘れてはなりません(笑)
・・・・・でも、これ結構大事です。
ということで、話しは元に戻りまして・・・ヒアリングにて
お客様のイメージを極力掴むように努力はするのですが、どうしても限界があります。
ましてや、そもそもお客様の方で具体的なイメージを
持たれていないことも多いです。
そんな時！お客様のイメージを具現化するよりよい方法は、
サンプルをお見せするということです。
紙質はもちろん、特に形状・形式ですね。現物を見て・持って・触って頂くうちに
『これ良いね！』となることも少なくありません。
私共は創業から６０年を超える経験と実績が御座います。
その手掛けた紙器・パッケージの種類も数えきれません。
そんな我々だからこそ色々なパターンの形状・形式もご提示できると自負しております。
『高級さ』だけに限らず、（抽象的な）イメージを
具現化したいというような時には、是非一度お問合せ下さい。
